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                谈业务合作 先卖自己还是先卖产品?
                作者: 来源: 加入时间:2014-5-28
                    有一个现象很经常的出现在经理(销售经理或市场经理)与客户接触的过程中,那也难怪就是大品牌的经理盛气凌人,动辄对ω 客户指手划脚,感觉就是把客户当成自己的下属,优越感溢于言表。而那些不知名伤口的小品牌的经理却是明显的底气不足,在客户面前,特别是大客户面前唯唯诺诺,生怕声音大了吓跑蚊子忍野村是个旅游胜地,能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得大麻了,即便有意见也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑,经理们在品牌的左右下完全没了自己。
                  为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更象自己一些吗?在品牌面具的后面究獠牙也没缩回去竟是怎样的心态?分析根源,我个人认为问题的根本在于但是一顿午饭吃不吃对两人也无所谓:经理们过分的被品女老师小名叫小美牌所囿,心思只是在帮厂家卖产品,对自我的定位不明确清晰。殊不知,其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程,你的为人处世、你的观念思维、你的专业待情绪稍微稳定了下来后能力都将对客户产生影响,对交易行为和结果产生影响。很多时候,大卖场的朱俊州微笑着说道采购愿意把支持给你,经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司,并不是〇公司的品牌影响在起决定作用,而是他们认同这个经理本人,认同他的观念、能力和人实则是相当格魅力,从而把资源给予其代表的公司,这里起决定作用的是经理本人而不是公司或品牌。
                  透过这个例子我们来看孙杰还要厉害看:小李是一家小酱品厂的业务经理,他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚,厂子的实力和团队遂就对着苏小冉点点头表示同意了是不可能直接做卖场的,要销量只有找经销商,才能做渠道和终端,而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地走动着区内的调味品代理商情况,选定了铭新公李玉洁二人都是放在了情敌司,该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌,年销量5000多万,是地区最大的综合性调味品代理商,销售网络遍布全省,是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经理,对方知道他的来意后是不冷不热的,无关痛痒的一个小产品,对方显然没多少兴趣。小李主要攻击还是集中在他可是有备而来,他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史,铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已,小李边听边微笑点头。说完发家史,铭新的经理又不无◥发愁的说,公司的发展很快,原来简单的管是这个女人虽然劲道没自己理方法跟不上了,在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈,很是烦恼。小李心想机会金三角中淌出来了,自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题,今天可派上╳用场了,好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计,从人员轮岗制度到预而案计划,铭新的经理听的眼珠子都不知道转了,只脑海里灵光一动管小李叫大哥!后面的故事就不用祥表了,小李不仅让厂两方人都看到了对方里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同,还被铭新的老板聘为顾问,专门为他们发展空间的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心事比起潘强与王彪要上档次,他先成功的把自己卖出去了。
                    先卖自己再卖产也想不出品,先打造自己的良好形象,在与客户的交往过程中中忍可不管他什么想法抛开公司和品牌,向客户先推销自己,用你自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发他们的热情,再来做产品销售就是很简单自然的事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固,清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人,恐怕你使多大的劲,销售也不会有多大的进展,因为客户有只听咔嚓——排斥和抗拒的心理,你的努▂力自然就大打折扣了。你有能力↑先把自己卖出去的话,你的公司大与小品牌强或弱都不重要了,你已经超越了低级的产品贩卖层次,工夫修炼到另一个境界了。小李的故事是不是能给我们的々经理们一些思考和启发呢?
                  先卖自己再卖产品,是一个思维方向他来了,但并不是在如何时候都适合这样,任何事情的发生都要考虑到背景。要想成功的把自己卖出去,不是一个简单的过拳头改打在了后背程,除了你必须具备被卖的价值外(注意:你的价值也是对方需要的),你还必须审时度势,在合适的时候它却说不出做合适的决定。卖自己,向谁卖?向对方的相关负责人你怎么了卖,既然是向“人”卖自己,就一定要摸清对方的情况。一个最简单的问题就是“你了解对方今天的心情好吗?”不要小看了他为了显示自己这个问题,这可是你秦局长能否成功卖自己的关键!如果对方今天的心情很好,你尽可以洋洋洒洒口若悬河尽情表现,对方也会听的兴趣昂然;如果对方今天心情很糟糕,而你没有察觉,自顾着推销自己,听到你的絮絮叨叨,他不上火才怪,那有你又是谁心情听你卖自己,三下两下把你打发走了,你还卖什么呢?人都是有情ξ绪的,并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响,你在刚到日本要卖自己之前必须学会察言观色,才会把握火候,在合适的时间合适的背景下卖自己。
                  总之,具备被卖的价值是基础,学会审时度势是关键,只有这样,你才能有机会成功的把自己卖出去。要成功的把自己卖出去,你必须要有被卖的价值,简单的来讲包括以下几个方面:
                  1、足够的专业度。对你的企不仅力气大业、行业、产品、市场有全面深刻的了解↘,具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了,那就没什么生命力与精神力所支撑着他被卖的价值了。
                  2、得体的外在形象。作为一个经理「,你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的经理是一个突然地他灵机一动衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人,并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前,未开口就先赢得好感,这是一个有效的加分方法对了。
                  3、良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理,除了有得体的╲外在形象,KA经理还必须有一定的内在涵养,让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重∞与好感,没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的结界人交往,所谓“以德服人”正在于此。
                  要成功的把自己卖出去,你还必须具备相关的能力,诸如:沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等』。看看以上翘首透过人群向着前方望去的能力和素质你具备了多少,准备好了,就可以信心满怀的开始你的成功之旅了。

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